Milano, 12 gennaio 2026 – Un lavoro che spesso resta dietro le quinte, ma che è fondamentale per tanti settori dell’economia italiana: stiamo parlando di chi interviene per far sì che due parti arrivino a chiudere un contratto. È un’attività regolata da norme precise e consuetudini di settore, che si svolge tra uffici, sale riunioni, telefonate e mail. Perché ogni accordo, dal più semplice al più complesso, parte sempre da una fase in cui qualcuno si impegna a creare le condizioni migliori per entrambe le parti.
Quando si parla di chiusura di un contratto, si intende quel periodo – a volte lungo settimane, altre volte solo pochi giorni – che precede la firma finale tra due soggetti, siano essi privati o aziende. A Milano, dicono alcuni avvocati civilisti sentiti da alanews.it, “questa fase richiede competenze diverse: non basta sapere di diritto, serve anche capire il mercato e i bisogni dei clienti”.
La legge italiana (articoli 1321 e seguenti del Codice Civile) descrive la trattativa come la serie di atti, contatti e mediazioni necessari a far emergere una volontà condivisa. “Molto dipende – aggiunge l’avvocato Paola Sisti dello studio Sisti & Associati – dalla chiarezza nelle comunicazioni e dalla capacità di prevedere possibili obiezioni”.
Non ci sono solo gli avvocati. Spesso dietro la firma c’è il lavoro di professionisti specializzati: agenti immobiliari, broker assicurativi, mediatori creditizi. Persone che agiscono in proprio o per conto delle parti. Il loro compito? “Vendere e comprare fiducia”, scherza Carlo Ghezzi, agente immobiliare attivo tra Porta Romana e il centro di Milano.
Questi professionisti lavorano quasi sempre con un mandato scritto. Sono loro a organizzare gli incontri, inviare le offerte formali (le cosiddette “offerte irrevocabili”) e verificare che ogni documento sia a posto. Insomma, controllano che tutto venga rispettato fino all’ultimo dettaglio.
Secondo l’ultimo report dell’Osservatorio del Notariato, in Italia servono in media circa 60 giorni per portare a termine una compravendita immobiliare. Ma non sempre va liscia: “Succede più spesso di quanto si pensi – confessa un consulente finanziario con vent’anni di esperienza – che una delle parti cambi idea all’ultimo momento”. A quel punto si torna al tavolo, si rivedono le proposte o si cerca un compromesso diverso.
Non è solo questione di tempo: la fase preliminare porta con sé diversi rischi. Errori nelle comunicazioni o valutazioni sbagliate sul bene o sulla controparte possono far saltare tutto. Ecco perché sono fondamentali la due diligence (cioè i controlli sui documenti) e una consulenza tecnica preventiva.
Nel diritto italiano chi media tra due parti deve seguire regole precise. L’articolo 1754 del Codice Civile definisce il mediatore come colui che “mette in relazione due o più persone per chiudere un affare”. La legge impone onestà e imparzialità. E riconosce anche il diritto alla provvigione, ma solo se l’accordo viene effettivamente raggiunto grazie al suo intervento.
Nel settore immobiliare la provvigione è in media tra il 2% e il 4% del valore dell’immobile (dati Fimaa 2025). Nei contratti commerciali invece i compensi sono stabiliti liberamente con accordi tra le parti.
Negli ultimi anni sono nate molte piattaforme digitali per gestire i contratti online. Portali come DocuSign o servizi fintech permettono ormai di firmare anche a distanza. Secondo il Politecnico di Milano, nel 2025 oltre il 35% dei contratti immobiliari nelle grandi città ha avuto almeno una parte della trattativa online. Questo accelera i tempi ma richiede nuove verifiche su documenti e identità.
Dietro ogni contratto firmato – sia una casa venduta sia un finanziamento aziendale – c’è sempre una persona che si assicura che tutto fili liscio. Un ruolo spesso poco visibile ma essenziale per evitare fraintendimenti e problemi legali. Solo quando il documento è firmato da entrambe le parti e registrato presso notai o camere di commercio si può dire che il lavoro è finito. Anche se non manca qualche imprevisto dell’ultimo minuto.
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